インプラントの売上を分解して考える

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2023.08.21

歯科医院のホームページ

インプラントの売上を分解して考える

弊社ではいろいろな歯科医院の先生と月に一度お打ち合わせをしております。

その中で、さまざまな施策をご提案するのですが、そのご提案が医院の数字のどの部分に効果があるのか、その効果が医院全体の数字にどのように影響を与えるのか、を整理してお伝えすると「ああ、そういうことだね！」という感じでご理解いただけることが多いです。

そこで今回はインプラントの売上を例にとって、医院の数字を分解していければと思います。これが頭の中の共通認識としてあると、いろいろな話が早い場面が多いんですよね。マーケティング的な言葉で言うとKPIと言われるものになるのですが、小難しく考えずに四則演算で追っていきましょう。

※実際はホームページ以外の指標もありますが、この記事ではシンプルに考えるたためホームページに関連する数字を見ていきます

売上

売上＝契約件数×契約単価

まずはじめは売上の分解です。仮に一か月のインプラントの売上が1,000万だとしましょう。すると、契約単価の平均が100万円の場合、契約件数は10件ということになります。

契約件数

契約件数＝問い合わせ数×契約率

次に上で出てきた契約件数10件を分解していきます。

問い合わせが来ても、必ず契約するわけではないので、問い合わせの中からの契約率という指標が必要です。仮に契約率が20%だとすると、問い合わせ数は50件ということになります。

問い合わせ数

問い合わせ数＝アクセス数×問い合わせ率

問い合わせ数50件も同様に分解していくと、ホームページにアクセスした人全員が問い合わせするわけではないので、問い合わせ率という指標が必要です。仮に問い合わせ率が1%だとするとアクセス数は5,000件となります。

アクセス数

アクセス数＝SEOからのアクセス＋広告からのアクセス＋ポータルサイトからのアクセス＋・・・

アクセスはさまざまな形で獲得ができるので、仮に5,000件のアクセスが欲しい場合は5,000という数字をどうやって組み立てていくか、という話になります。

いろいろなアクセスアップの方法がありますが、主なものを別記事で紹介しております。

SEOでアクセスを上げていくにはこちらの記事をご参照ください。

SEOで成功したい歯科医院が必ずチェックすべき5つのこと（と、よくあるSEOの誤解）

リスティング広告のコツはこちらの記事をご覧ください。

歯科医院がリスティング広告で成果を出す4つの方法＋α

これらの中でホームページで関われる数字

ここまでインプラントの売上を分解して考えてきました。この中でホームページの制作や運用でよりよくすることができる数値はどこでしょうか。

わかりやすいところはアクセス数ですよね。アクセス数を上げることができれば売上を分解していくと一番最初のスタートになるアクセス数をプラスしていくことができます。

そして次は問い合わせ率です。今までのホームページの問い合わせ率が0.5%だったとして、それがホームページの更新やリニューアルによって問い合わせ率1%となったら、問い合わせが2倍になります。2倍とならなくとも、「0.5%が0.75%になりました」と聞くと、「なんだ大したことじゃないじゃないか」と思ってしまうかもしれませんが、実際は問い合わせが1.5倍になるのです。10件の問い合わせが15件になるインパクトはインプラントのような単価の高い自費治療ではかなり大きいはずです。

あとは厳密にいえば、契約率にも影響を与えられます。契約率なんて来院後の対応次第じゃないかと思われるかもしれませんが、ホームページ集客のターゲットを絞ることで問い合わせの質を上げて契約率が上がったり、ブログなどで情報発信を強くして、来院前に患者さんの説得材料を増やしてあれば、これも契約率を上げることができます。

このように、今の施策がどの数字に関わるのか、そしてどの程度のインパクトがあるのか、というのを把握しておくと、先生が広告費やホームページのリニューアルにどの程度金額をかけるのか、という検討の際の材料にもできるので一度この記事に沿って整理してみてはいかがでしょうか？

整理していくと、「あれ？うちの医院のインプラントの契約単価の平均値っていくらなんだろう？」「粗利ってだいたいいくら残ってるんだろう」というように、その周辺の数字にも興味が湧いてきて、もう一歩踏み込んで考えられると思いますのでおすすめです。